روش تحقیق تاثیر تبلیغات بر میزان فروش محصولات
| دسته بندی | روانشناسی و علوم تربیتی |
| بازدید ها | 0 |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 23 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 20 |
روش تحقیق تاثیر تبلیغات بر میزان فروش محصولات
فصل اول: کلیات
مقدمه :
مطالعات گوناگون در زمینه تبلیغات نشان می‌دهد که مکانیسم های روانی در زمینه تبلیغات تجاری و سیاسی-عقیدتی و روابط عمومی متفاوت اند، زیرا تبلیغ یک کالا به مراتب ساده تر از تبلیغ یک فکر یا یک اندیشه است و به همان نسبت روش‌های مورد استفاده از آن ها نیز با یکدیگر تفاوت دارند. تبلیغات میلیون ها انسان را که به شیوه‌های مختلف زندگی می‌کنند از طریق وسایل ارتباطی مخاطب قرار می‌دهد، هدف اصلی تبلیغات نفوذ در رفتار افراد بشر نیست ،برای دست یابی به چنین هدفی مبلغی باید به عوامل موثر در طراز رفتن، افراد را بشناسد. این امر ممکن نمی‌شود مگر این که از دانش‌هایی مانند مردم شناسی و جامعه شانسی و به ویژه روان شناسی ،روان شناسی اجتماعی که در شناخت علل و چونگی رفتار افراد در جامعه هم نقش به سزایی دارند ، بهره بگیرد.
وقتی از تبلیغات سخن به میان می آید، بیشتر جنبه‌ی سیاسی آن مطرح است ،زیرا تبلیغات یعنی تحت تاثیر قرار دادن افکار و حالات بسیاری از مردم در مورد مسائل جدلی وابسته به یک گروه یا جامعه در این جا تبلیغات از آموزش و پرورش که با مسائل غیر جدلی سروکار دارد، جدا می‌گردد ،افزون بر این باید یادآورد شد که همه فعالیت های مربوط به مسائل جدلی نیز در این تعریف نمی‌گنجد زیرا چنانچه هدف از این گونه فعالیت ها بیشتر روش ساختن بعضی مسائل باشد تا تغییر حالات و افکار نمی توان آن ها را تبلیغات نامید.
فلاحی، کیومرث ،اسکویی، عبدالله و همکاران (1384).
بیان مسئله :
چگونه از سلیقه و تنوع آن در میان کشورهای هدف مطلع شویم ؟
اطلاعات آماری از نقش تبلیغات با روش‌های مختلف آن و تاثیر آن بر میزان فروش در آن کشورها بدست آورده جمع بندی و نتیجه گیری نمائیم.
چگونگی جلب اعتماد و نظر مردم کشورهای مختلف، اقوام و نژادهای مختلف را در کشورهای هدف بررسی نمائیم.
وضعیت اقتصادی و ملی چه تاثیری در نحوه خرید و میزان خرید مردم کشورهاش مختلف دارد ؟
چگونه از عواملی مانند شناخت مناسب از عوامل سیاسی، اجتماعی ،فرهنگی در افزایش میزان خرید و تاثیر گذاری تبلیغاتی در راستای این افزایش استفاده کنیم.
فرضیه :
بین میزان قیمت و فروش همبستگی مثبت وجود دارد.
بین رنگ و علاقه همبستگی وجود دارد.
بین میزان قیمت به کیفیت همبستگی وجود دارد.
بین میزان کیفیت به قیمت همبستگی وجود دارد.
بین میزان فروش و قیمت ارتباط وجود دارد.
بین میزان فروش و کیفیت ارتباط وجود دارد.
تعاریف عملیاتی :
تبلیغات : ارائه راهکارهای مناسب و اجرایی برای بیان خصوصیات، کیفیت و سایر موارد موضوع برای معرفی هر چه بهتر آن در سطح جامعه .
میزان فروش : بالا رفتن تاثیر درآمد از جانب ارائه ی بیشتر محصول در میان مصرف کنندگان یا بازار مصرف .
مفاهیم :
تعاریف نظری :
تبلیغات : از کلمه بلاغت می آید به معنای شیوایی کلام و بیان و یا انتخاب روشی برای مناسب ترین نوع بیان
( تبلیغات و بازاریابی فروش ).
تبلیغات راهی برای رساندن پیام به دیگران از طریق ایجاد روابطی به منظور تغییر و دگرگونی در بینش، تفکر، خواسته ها و رفتار می‌باشد که برای رسیدن به این منظور باید مراحلی را پیمود زیرا نمی توان بدون طی کردن مراحل تکاملی ،اثرات تبلیغ را مشاهده کرد.
( از تبلیغات تجاری چه می‌دانیم ؟ ).
عبارت است از کوشش کم و بیش سیستماتیک که هدف نهایی آن شکل و دادن فرم به عقاید، نگرش ها و رفتار مردم در جهت خاصی که مورد نظر مبلغ است.
میزان فروش : مقدار کالایی که به فروش می رسد.
( مدیریت خودشناسی ).
( تبلیغات و بازاریابی فروش ).
فروش مثل پرت کردن توپ به عده زادی از اشخاص متفاوت است و ادامه دادن بازی با آن کسانی که توپ را پس می اندازند خواهد بود.
( فروش به خودی خود رخ نمی‌دهد ) .
محصول : آن چیز که حاصل و نتیجه انجام فرایندی تولیدی یا مولد باشد.
( تبلیغات و بازاریابی فروش ) .
هرچیز که بتوان به بازار جهت جلب توجه ،خرید، استفاده یا مصرف ارائه نمود و ممکن است خواسته یا نیازی را بتواند برآورده کند.
متغیرها :
محصول :کالایی که به ازاء فعالیت ها و عملیات تولیدی هر موسسه یا کارخانه یا شرکت و یا تفکری تولید شود محصول عملیاتی همان موجود می‌باشد.
(اثر تبلیغات بر میزان فروش محصولات )
متغیر مستقل :تبلیغات ( تلویزیونی )
متغیر وابسته : به میزان فروش ( ریال ،دلار )
تعدیل کننده :کیفیت محصولات و فرهنگ مردم – رنگ محصولات
هدف کلی :
- بالارفتن میزان فروش در بازار بین المللی
هدف جزئی :
- افزایش میزان فروش در کشورهای شرق آسیا
- افزایش میزان فروش در کشورهای جنوب شرقی آسیا
- افزایش میزان فروش در کشور خاورمیانه
- افزایش میزان فروش کشور شمال آفریقا
- افزایش میزان فروش در کشور عربی
- افزایش میزان فروش کشور فقیر آفریقایی
- افزایش میزان فروش کشور استرالیا و اقیانوسیه
- افزایش فروش کشور آمریکای شمالی
- افزایش میزان فروش کشور آمریکای لاتین
- افزایش میزان فروش کشور آمریکای جنوبی
- افزایش میزان فروش اروپای غربی
- افزایش میزان فروش اروپای شرقی
اهمیت و ضررت تحقیق :
تبلیغ راهی برای رساندن پیام به دیگران از طریق ایجاد روابطی به منظور تغییر و دگرگونی در بینش، تفکر، خواسته ها و رفتار می‌باشد. برای رسیدن به این منظور باید مراحلی را پیمود زیرا نمی توان بدون طی کردن مراحل تکاملی، اثرات تبلیغ را مشاهده کرد. مثل آگاهی دادن و اینکه مخاطب باید آگاهی را درک کند و آزمایش و ... که باید به نحو مطلوب از آن ها استفاده کرد.
فصل دوم: پیشینة تحقیق
تاریخچه :
پانزده سال پس از پایان جنگ جهانی دوم ،تبلیغات آمریکایی، مسائل مربوط به خودروها، بزرگراه ها، الگوهای جدید مصرف شهری و انفجار رسانه های تبلیغاتی را به مرحله ای سوق دادند که موفق ترین نقطه تاریخ آمریکا از سال های دهه بیست به بعد بود. با پشت سر گذاشتن قحطی دوران رکود اقتصادی و تنگناهای زمان جنگ ،سود حاصل از تبلیغات دو برابر شد و فقط در پنج سال ( از 1945 تا 1950 ) از 9/2 میلیارد دلار به 7/5 میلیارد دلار رسید.
خیلی از خاطره انگیزترین آگهیهای دهه پنجاه به طریقه متحرک سازی یا نقاشی‌های ثابت بود.
معروف ترین آنها، نقاشی متحرک ژل –ا بود که کار مشترک موریس سنداک و سائول استینبرگ به حساب می آمد. برخی از شخصیت های خلاق شده در آن زمان هنوز به کار گرفته می‌شود مثل پریان در حال غرق پاک کننده آژاکس ،طوطی تیغ ژیلت، پنگوئن سیگار کول و اسپیدی آلکا- سلتزر.
زنان صرفاً در خدمت فروش نبودند بلکه به خرید اجناس کمک می‌کردند. به تبع امروز نهی هایی که در استفاده از زنان به عنوان معرف اجناس پیش آمد در نظام تبلیغات ردپایی آشکار از توصیف مردانه به چشم می خورد.
برای اینکه بخواهیم به موج تازه ای که در تبلیغات پدید آمده بود اشاره کرد باید از آگهی آلکا-سلتزر یاد کرد که در 1964 ساخته شد. این آگهی درباره معده و اشتها بود. سال ها بود که کودک کارتونی به نام اسپیدی آلکا –سلتزر مردم را زیر سلطه خود داشت. این کودک کلاهی قرصی شکل به سر داشت و با جیغ و داد و صدای حاصل از باز کردن شیشه نوشیدنی ها ،مردم را سرگرم می‌کرد. آژانس جک تینکر با بررسی این کارتون تصمیم گرفت که به آن کمی طنز و واقع گرایی اضافه کند. فیلمی‌که آن آژانس ساخت چیز زیادی برای نمایش نداشت اما خیلی سریع موفق شد که مردم را به وجد در آورد و در آنها ایجاد هیجان کند. پیام آگهی این بود :هیچ اهمیت ندارد که معده شما چه شکلی دارد ،اما اگر دوست ندارید معده تان از شکل بیفتد ،از آلکا –سلتزر استفاده کنید. پس از مدتی ،این فیلم به یک نمونه کلاسیک تبدیل شد.
برنامه های تلویزیونی مرسوم در اواسط دهه شصت، کمدی های دیوانه وار بودند که موقعیت های خیالی داشتند. آن موقع بهترین دوست اسبی سخنگو، بهترین همسر زنی ساحره ،بهترین عمو موجودی اهل مریخ و بهترین مادر خودرو بود. با در نظر گرفتن آن زمان کمی عجیب به نظر می آید که یکی از مهم ترین شخصیت های عامه پسند، شوالیه ای سفید به نام آژاکس باشد.
یکی دیگر از آگهی های جنجال برانگیز که تاثیر بزرگتری به جای گذاشت ،گزارش سازمان جراحی عمومی‌بود که در 1964 پخش شد. این گزارش مربوط به سیگار، سرطان و خطر سلامتی بود.
ممنوعیت آگهی های سیگار در تلویزیون در 1971 بود.
آگهی های دهه هفتاد به لحاظ سبک ساخت و روش‌های مدیریتی ،شباهت کامل با آگهی های دهه پنجاه داشت. در شروع این دهه شرایط کساد اقتصادی ،فروش سخت را موجب شد.
در اواخر دهه شصت و اوایل دهه هفتاد، جنبش آزادی زنان به فعالیت هایی در ارتباط با تصویر عرضه شده از زنان در آگهی ها پرداخت.
با خارج شدن از روش‌های طنز آمیز سدل مه یر ،صمیمیت رینی و رئالیسم پیتکا ،و ندیوهانی فوسیتی راک ام تی وی تصاویر درخشانی را پایه ریزی کردند که به وسیله گرافیک های رایانه ای و تمهیدات ویدویی و الکترونیکی به دست آمده بودند. این آگهی‌ها با استفاده از تصاویر مهیج مونتاژ شده و موسیقی های تند به چشم بیننده حمله می‌بردند. شورولت به عنوان " ضربان قلب آمریکا " خود را به این روشن مرسوم واگذار کرد.
بالدین، هانتلی (2001).
فرق روابط عمومی و تبلیغات :
تبلیغات، یکی از وظایف روابط عمومی است ،اما آیا روابط عمومی‌با تبلیغات یکی است ؟
روابط عمومی و تبلیغات اگر چه با یکدیگر تفاوت دارند اما چنان به هم نزدیک اند که برخی فاصله میان آن ها را به باریکی تار مویی توصیف کرده اند و برخی هم معتقدند اگر تعریفی جامع از روابط عمومی‌داشته باشیم تبلیغات را هم در بر می‌گیرد.
البته باید در نظر داشته باشیم که در تبلیغات ،هسته اصلی " پیام " نیست ،بلکه هسته اصلی معنی است و معنی هم چیزی است که به شدت تابع عوامل فرهنگی ،تربیتی و اجتماعی می‌باشد. در تبلیغ مخاطب ،می‌باید به سرعت معنی را درک کند و عکس‌العمل نشان دهد.
تبلیغ یکی از کارهای روابط عمومی است اما مهم این است که این کار چگونه و با چه روشی به انجام می رسد. تبلیغ در روابط عمومی‌بایستی ( امتناعی ) باشد و امتناع کامل زمانی صورت می‌گیرد که با رعایت اصول ارتباط و صداقت و شهامت انجام پذیرد. تبلیغات مستقیم ،تبلیغات زیاد و تبلیغاتی که مبتنی بر اصول علمی نیست ،ره به جایی نمی‌برد، در دانش روابط عمومی این گونه روش‌ها کارآمد نیست.
تبلیغ دروغ مخاطب را امتناع نمی‌کند. یکی از کلیه های ارتباط در روابط عمومی‌درست و منطقی صداقت و روراستی است.
تبلیغات هنگامی موفق می‌شود که ضمن استفاده از وسایل گوناگون تبلیغ و انتخاب نوع آن و تناسب پیام ،با شرایط موجود، محیط تبلیغ نیز از نظر روانی با آن موافق و مساعد باشد هر چند که تبلیغات هم به نوبه خود در تجهیز این روند و راهکارهایی که در پیش خواهد گرفت بسیار موثر است.
فلاحی، کیومرث، اسکویی ،عبدالله و همکاران ( 1384).
فروش به خودی خود رخ نمی‌دهد:
مسلماً سفارش گرفتن خود به خود صورت می پذیرد. کسی تلفن می زند و می‌گوید ،آیا این محصول را دارید ؟ چقدر عالی. این مقدار لازم دارم. مشخصات را می‌گیریم و فرم سفارش را پر می‌کنیم. ولی این فروش نیست. سفارش گرفتن است.
برای این که فروش انجام پذیرد، باید کاری عمومی‌که نادیده گرفتن آن امکان پذیر نیست انجام دهیم – کاری که طرف مقابل را وادار کند تا به ما جواب دهد. آن کسانی که بعد از این کار به ما جواب می‌دهند از روی تعریفی که از ما شده مشتریان احتمالی ما خواهند بود و باید توجه خود را کلاً به آن معطوف سازیم.
شیفمن ،استنض، ترجمه پروانه ،کامران (1384).